16일 보험업계에 따르면 그동안 GA가 빠르게 영업조직을 확대하는 대표적인 방법 중 하나는 이미 고객과 영업 경험을 확보한 경력 설계사를 데려오는 것이었다. 신입을 처음부터 선발하고 교육하는 것보다 영입 직후 일정 수준의 실적을 기대할 수 있다는 판단에서다. 이에 GA들은 우수한 영업 인력을 확보하기 위해 정착지원금 등 각종 지원책을 내걸며 경쟁해왔다.
하지만 지난 7월부터 상황이 달라졌다. 보험계약 후 1년 동안 설계사에게 지급하는 수수료와 각종 보상을 월납보험료의 12배 이내로 제한하는 ‘1200%룰’이 GA까지 확대 적용되면서다. 정착지원금 등 각종 보상도 규제 대상에 포함되면서 돈을 앞세워 경력 설계사를 끌어오는 데 제약이 커졌다.
내년 보험 판매수수료 체계까지 개편되면 수수료를 앞세운 설계사 영입 경쟁은 더욱 어려워질 전망이다. 이에 업계에서는 경력 설계사를 데려오기보다 신입을 직접 선발해 교육하고 영업 현장에 안착시키는 역량이 GA의 새로운 경쟁력으로 떠오를 것이라는 관측이 나온다.
GA업계 관계자는 “1200%룰로 인해 이제는 GA업계가 경력자를 돈을 주고 데려오는 방식이 원천적으로 어려워졌다”며 “아예 경력이 없는 신인 선발에 관심을 둘 수밖에 없는 상황”이라고 설명했다. 이어 “GA를 포함한 보험업계 전반에서 설계사 고령화가 진행되면서 지속적인 영업시장 성장과 기존 고객 관리가 어려워지고 있어 신인 선발이 화두로 떠오르고 있다”고 말했다.
“무경력 신인+DB 배정”…5년째 운영
신인 육성에 일찌감치 나선 GA도 있다. 글로벌금융판매는 2021년부터 무경력 신인을 선발해 상담을 신청한 고객 데이터베이스(DB)를 배정하는 ‘뉴프런티어에이전시(NFA)’ 프로젝트를 운영하고 있다. 대상은 23~39세 무경력자다. 적성 테스트 등을 거쳐 신인을 선발하고 AFPK 이상 또는 금융 관련 자격을 갖춘 관리자가 교육을 맡는다. 미국 푸르덴셜·뉴욕라이프 등 해외 보험사의 에이전시 모델을 참고해 신입 설계사를 보험 전문가로 키우고 이후 자산관리사로 성장할 수 있도록 하는 것이 목표다.
NFA가 신인을 키우면서 특히 공을 들이는 부분은 고객 DB다. 보험영업 경험이 없는 신입에게 처음부터 가족이나 지인에게 보험 가입을 권하는 연고영업이나 직접 고객을 찾아다니는 개척영업을 맡기는 데는 한계가 있다고 봤기 때문이다.
대신 회사가 보험 상담을 원하는 고객을 확보해 신입에게 연결한다. 처음부터 고객을 직접 찾아다니게 하는 것이 아니라 보험 상담 의사가 있는 고객을 만나면서 영업 경험을 쌓게 하는 방식이다. 회사 측은 고객과 설계사의 기존 관계에서 출발하는 영업이 아니라 고객의 보험 수요에서 상담이 시작되도록 하는 데 초점을 맞췄다고 설명했다.
신입에게는 한 달에 10~20건, 최대 20건의 DB를 회사 비용으로 제공한다. 단순히 연락처를 많이 주는 것보다 실제 상담으로 이어질 가능성이 높은 DB를 제공하는 데 초점을 맞췄다는 게 회사 측 설명이다. 최근에는 DB 마케팅 분야에서 경력을 쌓은 인력을 영입해 DB 확보 역량도 강화했다.
실제 만남으로 이어지는 비율은 50~70% 수준이다. DB 20건을 받으면 10~14건 정도는 고객을 직접 만날 수 있다는 얘기다. 계약 체결률은 1년 미만 신인의 경우 약 10% 수준이며, 1년차 이상은 20~30% 수준이라고 회사 측은 설명했다.
관리자 평가도 신인 육성에 초점을 맞췄다. 통상 GA에서는 설계사를 많이 데려오는 ‘리크루팅’ 능력이 중요하게 평가됐다. 반면 이 프로젝트는 신인의 생산성과 고객관리 능력을 주요 기준으로 삼는다. 신입을 많이 뽑는 것보다 제대로 키우는 데 무게를 둔 것이다. 회사 관계자는 “지난 5년간 시행착오를 거쳐오면서 수많은 실패와 작은 성공들로 점철된 노하우를 가지고 있다”고 말했다.
업계에서는 1200%룰과 판매수수료 체계 개편을 계기로 이 같은 신인 육성 경쟁이 더욱 확산할 수 있다는 관측이 나온다. GA업계 관계자는 “무경력 신인을 선발해 전문 보험인으로 육성하는 프로그램을 확대할 필요가 있다”며 “단순히 인원을 채우는 방식이 아니라, 윤리적·도덕적 기준을 갖춘 신인을 처음부터 체계적으로 양성하는 구조라면 그간 승환계약이나 불완전판매로 얼룩진 업계 이미지를 개선하는 데도 도움이 될 수 있다”고 말했다.
김미현 기자 mhyunk@kukinews.com
