2005년 22살이던 사회초년생 김세희 대표는 그로부터 10여년 뒤 수천억 원의 돈을 벌어들이게 될 것이라고 꿈에도 생각하지 못했을 것이다. 어린 나이의 김대표는 경기도 부평 집에서 그렇게 1조원의 신화를 만들어 내기 시작한다.

애플을 만들어낸 스티브잡스도 주차장 창고에서 컴퓨터를 만들어 냈으니 작은 집에서 사업을 시작했다는 점은 사실 놀랄만한 일이 아닐 수도 있겠다.

최근 스타일난다의 지분 70%인 약 4000억 원을 사겠다고 나선 회사는 다름아닌 세계적인 화장품 회사 로레알. 이 회사가 우선협상대상자로 거론이 되고 있다. 로레알은 랑콤, 키엘, 조르지오 아르마니, 입생로랑 등 우리에게도 이미 익숙한 브랜드를 거느린 글로벌 화장품 그룹이다.

30대 중반의 여성이 이렇듯 사업을 대박으로 이끌어낸 성공 DNA는 자영업을 앞두고 있는 창업자들에게 많은 교훈을 준다. 성공할 수 있었던 성공 키워드 10가지를 소개한다.

첫 번째 ‘스타일난다’ 대표의 성공 DNA는 자기가 잘 할 수 있는 것을 선택했다는 점이다. 자기가 잘 할 수 있는 창업아이템이 선택이 무엇보다 중요하다.

”좋아하는 것을 하는게 좋을까요?, 잘 할 수 있는 일을 선택하는 것이 더 좋을 까요?” 20여년간 창업컨설팅을 하며 이러한 질문을 많이 받았다.

난 단언컨데, “잘 할 수 있는 일을 하십시오.” 라고 즉답한다. 과거 컨설팅 ‘초짜’ 시절에는 내 스스로도 확신이 없어 그 질문에 대한 답변을 잘 못했던 것 같다. 그러나 지금은 나의 답변은 명확하고 단호하다.

장사나 사업은 취미와 장난이 아니다. 돈과 밀접한 관련이 있기 때문에 그렇다. 돈과 연관되는 사업은 아무리 취미라고 하더라도 적자를 보게 되면 그땐 현실이 뭔지 뼈져리게 느끼게 된다. 사업따라서 ‘창업은 돈을 벌어야 한다’는 전제조건 하에 창업아이템을 선택하여야 한다.

물론 자라나는 아이들과 대학생 정도 까지는 본인이 좋아하는 기술과 아이템을 뽑아 내어 전폭적인 지원을 해 주는 것이 좋다. 그들은 적어도 돈과의 직접적인 부담감에서 벗어나 있기 때문이다. 또한 어느정도 불편하지 않을 정도의 재력을 마련해 놓은 고령의 창업자의 경우, 돈에서 비교적 자유롭기 때문에 좋아하는 것을 하며 소소하게 장사를 할 수 있는 창업아이템이 중요하다.

이땐 스트레스를 받는 것이 오히려 나쁜 결과를 가져다 주기 때문이다. 그렇지 않고선 생계를 유지하거나 가족을 책임져야 하는 ‘가장’이라면 당연히 돈을 잘 벌고, 잘 할 수 있는 창업아이템을 골라야 하는 것이다. 물론 좋아하는 것과 잘 할 수 있는 창업아이템이라면 금상첨화. 그러한 면에서 스타일난다의 김소희 대표는 동대문에서 구매한 옷이 인터넷 판매사이트에서 잘 팔려 나가자 온라인 사업을 본격적으로 시작하게 된다.
 

두 번째 성공요소는, 자기가 잘 아는 대상을 타겟팅(targeting) 했다는 점이다. BTS 방탄소년단의 성공요소 중 하나도, 멤버들이 안고 있는 고민을 노래하여 또래의 연령층과 그 나이를 앞두고 있는 팬들을 열광시켜 충성팬으로 이끌어 들일 수 있었던 ‘공감’에 있었다.

세 번째, 든든한 조력자. 그녀의 사업에는 정신적 지주격인 엄마와 이모가 받쳐주고 있었다. 장사도 다르지 않다. 특히 사업 초창기에는 가족이 운영을 도와줌으로써 집중력과 안정감을 갖출 수 있고 인건비의 부담에서 탄력을 줄 수 있기 때문에 훨씬 사업이 유리해진다.

네 번째, 작게 시작해서 자연스럽게 판을 키워라. 장사하는 사람들 중 일부는 남들의 시선 때문에 혹은 처음부터 욕심을 크게 내어 대규모로 창업을 하는 경우가 있는데 개인적으론 반대다. 사업은 초기가 가장 중요하다. 시간이 흐르면 될 수 있는 사업인데 초기에 너무 많은 자금을 써버리면 오래 버틸 수 없다. 스타일난다 김소희 대표는 임대료가 들지 않는 집에서 출발하여 자금의 부담을 줄여 상품에 가성비를 높일 수 있었다.

다섯 번째, 상호에 아이템이 추구하는 철학을 그대로 담았다.

김대표가 사업할 당시의 ‘스타일난다’는 스타일이 좋다는 뜻으로 당시 젊은층에서 흔히 사용하던 말이다. 이것을 그대로 브랜드로 만들었다. 한번 들으면 잊혀지지 않도록 단어가 귀에 쏙 들어오되 대중적이고 편한 네이밍이 중요하다. 브랜드와 창업아이템의 콘텐츠는 깊은 연관성이 있으면 좋다. 

여섯 번째, 확실한 콘셉트를 설정했다. 동대문에서 보세옷을 구입해 ‘쎅씨’하고 ‘센언니’ 의 콘셉트로 소비자들에게 접근했다. 확실한 포지셔닝된 콘셉트는 이를 원하는 구매자들에게 좋은 반응을 일으켰다. 외식업 등의 창업아이템도 마찬가지다. 색깔 없는 아이템과 메뉴에 구매자들이 몰릴 턱이 없다. ‘나는 누구다.’ 라는 콘셉트의 설정은 창업에 있어 가장 중요한 성공요소 중 하나이다.

일곱 번째, 가성비를 높여 충성구매 고객들에게 재방문과 재구매를 유도했다.

여덟 번째, 판매채널을 키웠다. 스타일난다가 본격적으로 점프하던 시기가 있다. 사업 시작 6년이 지난 2011년 한류열풍이 불 때 중국 파워블로거가 홍대 플래그십스토어를 방문한 것이 화제가 되어 중국인들에게 폭발적이 반응을 불러 일으킨 것이다.

스타일난다의 중국용 판매채널을 개설하고, 위챗페이, 알리페이, 텐페이, 페이팔 등 중국인이 쉽게 구매할 수 있도록 결제수단도 만들어 주었다. 창업자들도 우리의 강력한 잠재 소비자가 어디에 있는지를 분석하고 그들이 매장으로 찾아올 수 있는 양질의 콘텐츠 상품을 만들어서 SNS를 통해 알리는 노력을 꾸준히 해야 한다. 따라서 파워블로거의 활용, 인스타그램, 페이스북, 블로그 등을 전략적으로 잘 활용할 필요가 있다.

아홉 번째, 수익성 높은 상품군을 개발하라. ‘스타일난다’는 같은 소비층이 사용하는 상품군을 선택,개발하여 수익성을 높였다. 2009년에 자체적으로 개발한 색조화장품 브랜드 쓰리컨셉아이즈 (3CE) 는 소비자들에게 폭발적인 사랑을 받는다. 수익률이 낮은 의류에서 수익률이 높은 화장품을 확장시켰던 것이 지금의 스타일난다가 수천억원의 가치를 갖게 되는데 큰 역할을 했다. 장사도 다르지 않다. 가성비로 신뢰를 쌓은 상태에서 수익성이 좋은 구매상품으로 매출과 수익을 높이는 전략을 갖출 필요가 있다.

열 번째, 원하는 상품이 만들어지기까지 어떠한 타협도 없었다. 화장품 공장시설을 갖추고 있지 못한 스타일난다는 화장품을 만들어내는 공장과 수십 번의 수정을 요청하는 일도 마다하지 않았다고 한다. ‘대박은 반복구매다.’ 반복구매가 일어나지 않는다는 것은 다른 사람들에게 가게를 소문내지 않는다는 뜻이다. 장사는 당연히 망할 수 밖에 없다. 따라서 손님에게 사랑을 받고 다른 사람에게도 소개해줄 만큼의 상품 또는 메뉴가 만들어질 때까지 끊임없는 노력을 하여야 한다.

이제, 35살의 스타일난다 김소희 대표는 작은 집에서 보세옷을 팔기 시작해 1조원에 가까운 세계적 브랜드로 성장하게 되었다.

글=이홍구 창업컨설턴트