[쿠키뉴스=조현우 기자] “한국 소비자들은 아직 제대로 된 믹스커피를 맛보지 못했다. 충분히 한국 시장에서 승산을 가지고 있다.”
지난 11일 서울카페쇼 2016에서 만난 TNI(Trung Nguyen International) 레 황 디엡 타오(Le Hoang Diep Thao) 글로벌 CEO는 한국 시장에서의 자신감을 드러냈다.
“전 세계에서 유일하게 글로벌 브랜드가 힘을 쓰지 못하는 시장은 한국과 베트남 단 두 곳 뿐이다. 베트남 시장에서 성공했던 경험을 바탕으로 한국시장에서 성공한다면 세계 어느 나라에서도 성공할 수 있다는 마음가짐으로 ‘킹 커피’ 브랜드를 론칭하게 됐다.”
베트남은 자국 커피 브랜드가 시장을 독점하고 있다. 지난 1996년 5% 점유율을 가지고 있던 TNI는 60%가 넘는 시장 점유율을 가지고 있던 글로벌 브렌드 네슬레를 밀어내고 그 자리를 차지했다. 현재 베트남 시장에서 TNI는 믹스커피시장 50%, R&G커피 시장 65% 시장 점유율을 가지고 있으며 전세계 61개국에 제품을 공급하고 있다.
TNI는 베트남 국민 커피 기업으로 우리나라에는 ‘G7 커피’로 알려져 있다. TNI는 이번 서울 카페쇼에서 R&G커피(Roasted and Ground Coffee)와 믹스커피를 포함한 G7 커피의 프리미엄 브랜드 ‘킹 커피’를 정식으로 출시했다.
다음은 TNI 레 황 티엡 다오 CEO와의 일문일답이다.
한국 론칭을 결정하게 된 이유는 무엇인가?
지난 2014년부터 세계시장 진출을 준비해 지난달 처음으로 미국에 프리미엄 브랜드를 론칭했다. 아직까지 의미 있는 숫자를 확인할 수 있는 정도는 아니지만 자체 예상만큼 순항하고 있다. 한국 시장은 두 번째다. 론칭에 앞서 오랜 시간 동안 한국시장에 대한 연구와 관찰을 진행했다. 한국 소비자들은 믹스커피 외에도 다양한 종류의 커피를 수많은 방법으로 즐기는 등 소비가 ‘다분화’ 돼있다. 한국 시장에서 성공한다면 세계 어느 나라에서도 성공하겠다는 생각이 들었다.
현재 한국 믹스커피시장은 내리막길을 걷고 있는데?
시장조사를 통해 ‘아직 한국 사람들은 제대로 된 믹스커피를 맛보지 못했다’는 판단이 들었다. 소비자들의 의식과 소비문화가 발달되면 가격도 물론 중요하지만 품질을 우선하게 된다. 그러한 부분을 공략한다면 충분히 가능성이 있다고 판단했다. 물론 시장에 있어 절대적인 것은 없다. 먼저 소비자들에게 킹 커피를 알리는 데 집중할 예정이다.
한국 시장과 베트남 시장이 공통점이 있다면?
세계에서 유일하게 다국적 기업이 힘을 쓰지 못하는 시장이 있다. 바로 한국과 베트남이다. 지난 1996년만 하더라도 베트남 커피시장에서 TNI의 점유율은 불과 5%에 불과했고 네슬레의 점유율은 60%를 넘었다. 현재 점유율은 반대가 됐다. 현재 한국에도 동서(동서식품)가 80%가 넘는 믹스커피 시장 점유율을 가지고 있는 것으로 알고 있다. 그런 면에서 매우 흡사하다. 다만 우리는 과거 다국적 기업이 독점하고 있던 시장에서 출발해 독점 브랜드로 일어선 ‘경험’이 있고 이 경험을 충분히 살릴 것이다.
경쟁사와의 차별화된 마케팅 전략은?
앞서 말했듯이 우리는 불과 몇 년 사이 5%에 불과했던 시장점유율을 60%까지 끌어올렸다. 그 과정에서 ‘마켓 쉐어는 한순간에 불과하다’는 교훈을 얻었다. 우리가 네슬레를 밀어냈듯 다른 브랜드도 우리를 밀어낼 수 있다. 시장점유율보다 중요한 것은 소비자점유율이다.
한국에서 스타벅스가 성공했던 이유는 마케팅전략도 있지만 소비자 스스로가 스타벅스 브랜드를 고급화했던 것이 가장 크다고 본다. 판단하기에 현재 G7커피 역시 스타벅스가 처음 한국에 들어왔던 당시와 비슷하다고 보고 있다. 우리는 이러한 소비자들을 ‘로열 컨슈머’라고 부르고 있다. 로열 컨슈머들이 늘어날 수 있도록 우선적으로 롯데마트, 하나로마트, 이마트 등 대형마트 입점을 통해 소비자들과의 접점을 늘릴 계획이다. 입점과 관련된 사항은 현재 이미 확정 단계다.
킹 커피 브랜드를 활용한 안테나숍이나 프랜차이즈 출점 계획은 있는가?
소비자점유율을 높이기 위해 여러 가지 방안을 생각하고 있다. 안테나숍이나 프랜차이즈 역시 그 중 하나다. 11일 론칭했기 때문에 구체화된 계획은 없지만 모든 가능성을 열어두고 있다.
R&G 커피와 믹스커피 외에 캡슐커피 등 다른 제품군의 출시 계획은?
커피 재배에서부터 가공, 유통에 이어 판매까지 할 수 있는 회사는 우리밖에 없는 것으로 알고 있다. 여러 제품군 출시 역시 시스템은 갖춰져 있는 상황이다. 역시 구체적인 계획은 없지만 소비자들이 원한다면 긍정적으로 검토하겠다.
올해와 내년까지 예상하고 있는 판매액은?
구체화된 수치는 아니지만 올해는 100억원, 내년 300~400억원 규모를 예상하고 있다. 소비자들의 접점을 늘리고 맛 알리기에 집중한다면 매출은 자연스레 따라오는 것으로 생각하고 있다.
프리미엄 브랜드 론칭을 준비하면서 어려웠던 점이나 기억에 남는 일이 있다면?
미국 론칭도 그렇지만 가장 어려웠던 점은 ‘문화’가 달랐다는 점이다. 소비문화도 그렇고 기업문화도 그렇다. 어디든 마찬가지겠지만 새로운 브랜드에 대한 견제는 있기 마련이다. 꼭 한국시장 뿐만 아니라 어디에서든 그런 부침은 있었다. 다만 우리는 ‘경쟁사와 경쟁하지 않는다’는 생각으로 ‘싸다’, ‘달다’, ‘맛없다’는 믹스커피에 대한 소비자들의 인식을 바꾸기 위해 집중했다. 앞서 말했듯이 한국 시장은 베트남 시장과 비슷하다. 그래서 한국시장만을 대상으로 한 제품 로컬라이징을 진행했다. 세계적으로 정형화된 맛도 중요하지만 그 나라에 특화되고 그 나라에서만 즐길 수 있는 새로운 맛도 소비자들이 요구할 것이라고 생각했다.
회사와 개인으로서의 비전은?
회사로서는 ‘세계 최고의 커피 기업이 되는 것’이다. 개인적으로는 세계 각국에서 커피 원두를 재배하고 수확하는 농부들에게 혜택이 돌아갈 수 있도록 시스템을 정립하고 이를 실행하는 것이다. 물론 다른 글로벌 커피 브랜드들도 이러한 시스템이 있다. 하지만 직접 농장에서 커피수확을 해본 경험에 비추어 볼 때 실질적으로 받는 혜택은 크지 않다. 기업의 이익이 농부들에게 돌아갈 수 있도록 하는 것이 가장 큰 비전이다.
